tuku99@yahoo.cn
tuku99@yahoo.cn tuku99@yahoo.cn tuku99@yahoo.cn tuku99@yahoo.cn tuku99@yahoo.cn tuku99@yahoo.cn tuku99@yahoo.cn tuku99@yahoo.cn tuku99@yahoo.cn
 
  你現在的位置:首頁 > 新聞中心
 
     
 

開封制藥:輻射全國 打造品牌 成為具有強競爭力的隊伍

發布者:kaifengyugang 發布時間:2012-3-30 15:53:49 閱讀:3015次 【字體:

 透過現象看本質,

  通過本質抓規律,

  根據規律定方向,

  依照方向定戰略。

 

中國醫藥企業被推上了轟然而至的現代市場營銷舞臺,中國醫藥市場正在醞釀一場巨大而深刻的產業調整和營銷變革企業戰略的調整要根據國家政策變化的趨勢來確定, 2012年開封制藥集團營銷公司(以下簡稱“開藥營銷”)需要的是穩健經營和保增長。在新醫改的政策背景下,在以輔仁藥業集團大的營銷走勢為主導下,開藥營銷結合現有市場基礎及資源制定了“產品歸類有系列,系列產品有主打,品種推行有策略”的產品營銷策略。并將從以下幾個方面進行調整, 1、根據國家政策順應基層醫療終端的需要調整產品結構;2、根據公司目前自身產品資源調整產品結構;3、根據終端各階層的需要調整與各終端相匹配的產品結構。并以河南為核心,向全國輻射。

一、      產品結構細分:

結合開藥營銷對應各生產基地片劑、膠囊、水針、粉針、顆粒、膏劑、滴劑,根據每條線的實際產能情況及未來需要改造后的實際產能情況 ,營銷公司首要任務就是增加銷售額,增加銷售利潤,并且年年保持增長。在每個劑型的產品中選擇、培育、鞏固和放大可以引領該產品群的主導品種,并把主導型品種做成品牌產品、利潤產品,帶動相同劑型的其他產品實現整體發展。

通過市場調研和梳理,根據開藥品種現有狀況將其分為A類(普藥)、B類(頭孢及分銷品種)、C類(新藥)。

河南省營銷模式涵蓋:A類:普藥操作模式

B類:頭孢及分銷品種的分銷模式

C類:新藥模式

二、實施渠道控制營銷

品牌藥企實施渠道控制營銷是渠道和終端發展的必然趨勢。營銷管理的重心向終端傾斜是無奈的選擇。企業通過縮減渠道數量、強力管控渠道價格與銷區限定,形成自己產品價格體系穩定不亂的局面,這是OTC品牌流通型產品做到目前階段的必然選擇,也是渠道競爭到最后價格混亂,渠道流通沒有秩序后的必然回歸。這種渠道架構和流通模式新秩序的建立需要企業對于渠道的管控和控制能力必須大幅度加強,包括渠道各級價差體系的控制與管理;渠道成員的違規處理;流通區域限制的管控等。

A類:省內普藥模式

開藥普藥之于河南,多少年來的辛苦耕耘早已打造成重點市場,并且打造了復方甘草片、慶大、地米、氨比等等品種,具有絕對的銷售優勢。渠道歸攏后,一級商必須是做流通產品方面資金實力、銷售規模、下游客戶網絡、物流能力、自己內部管控能力最強的,也應該是當地最大醫藥商業公司。所以2012年開藥營銷加大與全國知名商業的合作(國控、華潤、九州通、廣藥、科倫、南藥等,以及他們下屬的下級公司的合作)。

渠道通路設置:

1、           每一個地市合同(協議)設立擁有基藥配送權的商業(調撥、

配送終端皆可)1-4個。

由商務經理直接管理鋪貨結款和重點上量大品種的政策及分階段、分淡、旺季促銷,分銷人員做分銷的同時要把普藥產品目錄輸送到每個終端。簽訂季度或年任務以協議的方式進行商業返利(1-2%

2、           隨著普藥的配送渠道下沉,每一個縣(市)具有配送終端資格

的縣級商業也開始慎重選擇合作的伙伴。

由商務經理以地級市商業同樣的合作方式進行協議維價管理,駐縣分銷人員同樣在分銷頭孢類品種時把產品目錄輸送到各個終端。

通路長度:有調拔及擁有區域性配送終端的商業→終端。

通路寬度:即董事長講的全終端戰略,如:二甲以上醫院、鄉鎮衛生院、藥店、社區門診、鄉批、街道診所等等。

普藥營銷的關鍵是什么?是第二條渠道,即指信息渠道。爭奪醫生和患者的心靈,這是主戰場,因為醫院還是渠道,醫生和患者才是終端,終端一拉動,渠道就走貨,假如在這個戰場上勝利了,就能成為新時代的領跑者。

   B類:頭孢及分銷品種分銷模式

(產品目錄及各渠道人員利益分配表以每月實際使用為參照),此模式是響應集團公司制定的大頭孢戰略,單獨考核、單獨預算。

一級分銷商是是工業企業的倉庫、物流中心、資金流中心和信息流中心。二級分銷商才是純銷擴大、市場擴容、廣泛分銷覆蓋的重點。起著廣泛分銷覆蓋的作用。當然這是對于銷量較大的平平流通產品所應該采取的渠道策略

至于對于零售終端的掌控,渠道策略在目前階段主要還要看企業的掌控能力了。OTC市場采取與主流的大連鎖藥店戰略合作。通過品牌產品如復方酮康唑軟膏、硫黃乳膏等相對高毛利來實現和終端的戰略合作,保證開藥對終端的控制力。集中優勢中標品種,做深做透以河南省為半徑的周邊省份,從基層醫療的基藥、零售店及連鎖、二甲以上醫院,找出于上述各終端相匹配的重點品種,是我們目前努力的方向。現以河南為中心的周邊省份市場已經與部分大連鎖達成合作意向。

C類:新藥模式

縱觀近年來的國內醫藥市場,在新的醫藥政策環境下,新藥的營銷模式一直在調整、變化。這個新營銷時代的典型特征是:學術利益兼顧,以學術為突破;醫生患者并重,以患者為補充;自營代理多元化,以掌控為追求。加大香菇、硫普羅寧、特殊規格頭孢等高附加值產品在二甲以上醫院的專業化學術推廣工作。

1、渠道模式多樣化

近幾年來很多人擔心代理制會遭到政策圍剿,但現在的局勢說明最起碼幾年內不會有太多變化,因為其中牽涉的人數太多、層面太多、相關方太多,很難有好的手段取締或者促其消亡。所以在渠道模式上,代理、大包、自營、學術招商多種模式并存。加強以福建為主的專科渠道的資源合作,使適合各類疾病的品種,如皮膚類、抗癲癇類;

2、營銷形勢主導化

在企業和代理商之間,企業的地位由原來的“產品主導,營銷依靠”變為“產品領跑、營銷主導”。臨床推廣的專業化和大眾教育的科普化需要進行全國布局、擇地實施,對選擇的產品有清晰的定位、全盤的推廣,代理商除了辦理當地政府關系事務以外,更多是執行者的角色。這樣,企業在營銷形勢上完全處于主導地位,能夠進一步盤活市場資源、掌控市場資源。

1)臨床推廣專業化

臨床推廣由原來的的“學術跟隨、利益驅動”轉變為“學術開路、利益兼顧”,利益驅動從原來的關鍵成功因素變成基本維持因素,企業必須把產品的學樣挖透、有清晰的定位、有明確的利益點、有明確的臨床應用方案,能通過學術把產品逐漸放在臨床應用的必備方案當中去,改變原來可用可不用的“候補”角色。臨床推廣需要很多工具物料,因為醫學上的論文摘要、圖表、參考文獻、對問題的表述都是約定俗成的習慣,如果不按規矩來,那就是不專業。

2)大眾傳播科普化

渠道繼續下沉、終端重新定義,醫院定義為渠道,醫生和患者定義為終端。只要掌控了醫生和患者這個終端,企業就能掌控渠道。所以推廣要以醫生患者并重,加強患者科普教育,在科學嚴謹的前提下,用通俗易懂的語言,通過多種形式,進行既能幫助患者又能達成銷售的科普教育。

3)專業的營銷隊伍

   對香菇、硫普羅寧、特殊規格頭孢等高附加值產品的專業的產品知識進行提煉,培訓銷售人員,把銷售人員培養成產品高手,能夠和醫生對話,能夠給代理商代表講課。

4)專業的推廣形式

推廣的形式多樣,除了學術會議外,還有大型公關活動,患者教育,軟文等。

為適應新的市場環境,不斷的進行營銷創新,對于新的銷售模式和挖掘的產品專業知識,要對銷售人員進行不斷的培訓和教育,對于不同渠道不同類型的銷售模式要制定專業的操作手冊,讓每個銷售人員都能熟練掌握公司的營銷模式和銷售政策,并結合當地市場因地制宜的合理應用,全面提升市場人員的綜合素質。

內部管理方面,包括客戶管理、物流發貨管理、業務創新、運營效率,以及各級人員的規劃、關鍵人才的儲備、各類專業的培訓、多方面引進外訓,從激勵員工入手,全面提高公司運營效率和管理水平。

開藥營銷公司作為輔仁藥業集團的子公司,肩負產業發展的使命和重任,開藥營銷公司將在“加強成本核算和控制的基礎上,保證好藥品質量,迅速反應搞好藥品的及時配送,讓全國的人民吃上放心藥。”的主導思想指引下,以河南市場為核心,借助良好的品種架構,致力于“將我們的隊伍打造成為具有強競爭力的團體”,面向全國貫徹我們的經營理念,樹立起我們的醫藥品牌,以兌現我們“百姓藥 輔仁造”的企業宗旨,為我國醫藥產業的發展做出新的貢獻。

 

 
 

打印本頁 || 關閉窗口
 
 
  公司地址:鄭州市花園路25號輔仁大廈0371-60110193 原料電話:0371-86138073 郵編:450008
生產基地 地址:開封市禹南街1號 電話:0378-2677256 郵編:475003

版權所有 備案中
網站首頁 | 企業文化 | 客戶反饋 | 聯系我們 | 繁體中文
 
 
   
北京快乐8加盟