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順應政策  開封制藥重塑營銷思路

發布者:kaifengyugang 發布時間:2012-8-2 9:52:18 閱讀:2610次 【字體:

如火如荼的醫改新政正以基本藥物制度為路徑,將社會福利逐步向基層讓渡。休戚相關的醫藥市場,游戲格局和規則面臨顛覆——醫藥購銷的低成本導向逐漸明確,潛行多年的基層市場異軍突起。

新醫改實施三年以來,在給市場帶來巨變的同時,也給部分醫藥企業創造了新的機遇和挑戰!作為“品種豐富、產能充足、資金充裕”的輔仁藥業擁有近1000個品種,其中413個品種(含獨家品種3個,甲類品種255個,乙類品種158個)進入醫保目錄,170個品種進入基藥目錄,占目錄總數的55%,成為入選2009版《目錄》品種最多的制藥企業!而輔仁藥業旗下的開藥集團,更是經過60多年的持續積累和創新經歷,憑借自身的優越品種資源、強健的營銷思路,成為新醫改形勢下弄潮兒!

開藥公司在團隊成員的共同努力下,走過了動蕩、平穩、穩中求升的階段,這個過程對營銷團隊的每一位成員來說都是一生中的美妙經歷! 對現階段的開藥而言,目前需要的是在穩健經營和保增長的同時進行品種結構的調整,選擇優化出一批高附加值的產品,使其上量,并挖掘與之相對應的終端。去年醫改政策的引領下導致大環境發生了變化,這更堅定了開藥繼續堅持“品種分類、客戶(渠道)分級、終端分層、分銷為主”經營思路的信念!開藥倡導:業務人員要根據品種分類能盡快適應新形勢,開拓新市場,尋找新客戶,以加強終端促銷推動,從而達到市場能量和品種優勢的最大釋放。

轉變營銷思路

企業若沒有對品牌戰系統的規劃,強大的終端和干凈的渠道,專業的團隊和管理大變革的覺醒,要取得最終的勝利毫無可能。

開封制藥集團現有合作商業約1100個,其中合作的國字號企業(如國控、華潤、上藥、廣藥及下屬各企業);民營商業以九州通為首的及下屬各企業;省級強勢商業32 家;地市級強勢商業457 家;通過基藥配送選擇的具有終端配送能力的縣級商業約1000余家;通過香菇菌多糖片、特殊規格的頭孢等臨床品種進入二甲以上醫院銷售的約有109 家;民營專科醫院的合作730家。

在尋找到許多強有力的合作伙伴的同時,開藥通過基藥的招標對合作商業進行了可持續的合作,拓寬了合作面;原料聯盟的合作(如:6542片、氨基比林、鹽酸乙胺丁醇、異丙嗪等),開拓了新市場。

如此強大的終端和龐大的市場資源網絡是支持開藥公司做好,做強最堅實的動力。在此基礎上,開藥公司在順應多年合作的終端結構方式之下,進行了品種分類下與各終端相匹配的產品推進,加強了以省至縣的各條產品線的操作,確保不斷擴大公司產品的寬度,并在原有產品線的基礎上,擴充分銷渠道的新品,對營銷思路進行了系統的重塑。

優化產品結構

對開藥來說,挖掘高附加值的品種與相應的終端進行匹配永遠是開藥調整品種結構的主題!

2011年開封制藥集團發貨回款同比得到顯著增長,其中高毛利品種香菇菌多糖銷售增長高達103.70%,這些成績的取得離不開開藥市場人員的辛勤付出以及開藥全體員工的努力工作和無私奉獻!

2012這個新的年度,開藥公司仍然慎重選擇優勢品種和優勢區域,積極做好招投標,與區域強勢分銷企業建立垂直合作,共贏市場;對招商新藥和特色品種(例如:香菇菌多糖片、復方硫黃乳膏),商討構建強大的市場營銷體系,對產品進行整體策劃—調研—推進,系統完善—挖掘—提升。充分將醫改的要求與現有品種、產能相結合,發揮現有的結構優勢,及多品種優勢。

值得一提的是,對于主推品種香菇菌多糖片,開藥公司正積極發動公司內部及外部資源,搜集臨床學術資料,構建學術推廣體系,計劃在其所屬治療領域逐步建立起穩定的專家網絡。而對于復方硫黃乳膏的推廣,開藥在扶持重點上量市場的同時,更注重深度開發重點純銷市場,打造可持續的銷售樣板市場;利用現有的商業資源,進行寬產品線的終端廣覆蓋。為順應醫改之路做出了不懈努力!

加強基藥市場

中國醫藥市場最大特點是公眾用藥需求龐大。中國政府早在加入WTO之際就提出“全民醫保”的承諾,并作為一項艱巨而勢在必行的任務。因此“全民醫保”乃大勢所趨,基本用藥勢必成為用藥的主體。

基本藥物制度的全面覆蓋實施帶來的是基層醫藥市場的跨越式增長。這兩年來,開藥在品種結構調整的基礎上,積極推廣高附加值的品種以及開藥現有品種狀況,從基藥中標品種的狀況來看,卡托普利中標22個省份,0.5g曲松中標5個省份,實現了銷量的完美釋放。

在新醫改政策的引領下,醫藥大環境發生了變化,尤其是基藥配送下的基藥招投標,從根本上改變了終端、配送商、工業之間的供求關系。面對醫藥行業的新形勢,開藥公司將繼續針對基藥、臨床、OTC、鄉村醫療機構以及民營醫院等各個層面、不同領域進行工作推進。在確保基藥中標品種配送到位的同時,加強臨床的操作、特色品種(抗結核類品種)的操作、民營醫院的操作,以及閑置文號的定制激活;專注渠道和借助擁有終端客戶的商業公司的力量進行終端促銷拉動和培育,從而達到穩中求變,持續上升。

開藥領導層深刻認識到:當下的市場營銷必須要實現兩條腿走路:不光是要發揮既有優勢,實現多品種與醫改要求的對接;更重要的是要在大品種和單品品牌上下工夫,從而實現“大品種主導、利潤導向、產品結構合理”的局面。理應集中基藥中標的大品資源優勢,以專業的眼光,主動應對醫改帶來的市場變化。

“產品分類清晰、分別攻擊市場和合理的市場分層結構相得益彰,方可大有作為。——開藥集團將會持續加強“產品分類、市場分層、渠道分級”方面的深入推進;優化高附加值產品銷售的持續運作,并挖掘與之相對應的終端進行匹配。在新政策的引領下乘風破浪,直掛云帆!

問題是客觀存在的,機遇與挑戰是并存的,在醫藥經濟大轉型的時機,開藥處之泰然,始終堅定著自己的工作主題,調整品種結構,順應醫改政策,積極拓寬市場施展空間。因此,我們有理由相信,通過開藥公司每一位員工的共同努力,這個凝聚的大集體必定會百尺竿頭更進一步!

 
 

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